Судостроение

Евгений Коптяев, АО "Армалит" — о диверсификации бизнеса и особенностях "гражданки"

Евгений Коптяев, АО 'Армалит' — о диверсификации бизнеса и особенностях 'гражданки'
Снижение гособоронзаказа мотивирует не только корабелов, но и поставщиков оборудования концентрировать усилия на гражданском рынке, у которого и свои требования к комплектующим, и своя специфика ведения закупочных процедур. Российским производителям, долгие годы работавшим преимущественно с военными заказчиками, приходится адаптироваться к условиям "гражданки". 
 
Машиностроительный завод "Армалит" — характерный пример такой компании: являясь ведущим поставщиком трубопроводной арматуры для кораблестроения, сегодня предприятие активно наращивает свое присутствие на гражданском рынке. О перспективах диверсификации бизнеса, тенденциях развития судостроения и его проблемах с позиции поставщика оборудования в интервью Sudostroenie.info рассказал коммерческий директор АО "Армалит" Евгений Коптяев. 

Евгений Васильевич, каковы первые экономические результаты выхода АО "Армалит" на гражданский рынок? 

В 2020 году выручка нашего завода от реализации гражданской продукции выросла на 70% по сравнению с аналогичным показателем предыдущего года. При этом мы сохранили свои позиции на рынке ГОЗ. Динамика внушительна, но если объективно оценивать наши производственные возможности, то пока это еще очень скромный показатель.
 
Дело в том, что в прошедшем году мы ориентировались только на крупных заказчиков и масштабные проекты — как на самые перспективные с точки зрения экспансии на гражданский рынок. Однако выбранная стратегия не позволила полностью осуществить планы: в период пандемии многие крупные проекты, особенно финансируемые по госпрограммам или на условиях государственно-частного партнерства, были отложены на более поздние сроки. Учитывая опыт 2020 года, в нынешнем мы будем выстраивать работу не только с крупными, но и с небольшими по масштабу и стоимости проектами, сроки строительства которых более прогнозируемы. 
 

Что из трубопроводной арматуры предпочитает сейчас гражданский заказчик?

Мы видим, что растет спрос на дисковые затворы и краны шаровые, которые позволяют сократить издержки и снизить затраты на эксплуатацию и ремонт судна.
 
У такой арматуры низкий коэффициент гидравлического сопротивления: у шарового крана он не превышает 0,5, у дискового затвора с проходом больше 100 мм — около 3 (при этом он уменьшается с увеличением диаметра прохода), в то время как у клапанов — от 5 и выше.

Модульная конструкция дисковых затворов и кранов позволяет при необходимости проводить оперативный ремонт изделий силами экипажа — владелец при этом не несет убытки из-за внепланового простоя судна. А небольшие (в сравнении с другими типами арматуры) габариты оборудования позволяют уменьшить зоны обслуживания и разместить изделия более компактно, сэкономив площадь технических отсеков. 
 
Следуя тенденции перехода судов на класс AUT1, мы ориентируемся на производство и поставку высокоинтеллектуальных мехатронных устройств трубопроводной арматуры для автоматизации процессов управления трубопроводными системами объектов морской техники, в том числе автономных и дистанционно управляемых судов.

Мы предлагаем готовые системные решения, включающие судовую арматуру, оснащенную высокоинтеллектуальными электроприводами, блоки, шкафы управления и питания, алгоритмы управления и программное обеспечение. Наши системы позволяют обеспечить возможность диагностики рабочего и предотказного состояния, как приводов и шкафов, так и трубопроводной арматуры, что значительно повышает безопасность эксплуатации судов, сокращает стоимость и сроки обслуживания, повышает ресурс арматуры.
 
Такие идеи в основном реализуются на "гражданке"?
 
Да, дистанционное управление посредством электроприводов — это тренд гражданского направления, военные проекты в этом смысле более консервативны — на них применяют гидроприводы, однако и здесь есть "первые ласточки": арматура с электроприводами устанавливается уже, например, на малых ракетных кораблях проекта 22800 и пограничных сторожевых кораблях проекта 22100. Нет никаких сомнений, что таких примеров скоро станет больше. Простой ручной клапан себя изживает.
 

За счет чего, на Ваш взгляд, вам удастся закрепиться на высококонкурентном для поставщиков рынке судового оборудования?

Мы являемся сторонниками комплексного подхода к вопросу обеспечения судна и предлагаем заказчику системное решение — поставку, которая включает в себя не только трубопроводную арматуру, но и насосы, сепараторы, фильтры, подвески и другие комплектующие, применяемые в составе различных судовых трубопроводных систем.
 
Формировать комплексное предложение нам позволяют развитые кооперационные связи и внушительный опыт производства арматуры для кораблей и судов. Фактически это наша специализация с 1939 года, когда предприятие официально стало главным в стране поставщиком судовой арматуры для флота. Прекрасно понимая все тонкости создания изделия — от согласования ТЗ и эскиза до монтажа арматуры в систему, мы можем сформировать оптимальное инженерное решение, взяв на себя большой объем сложных технических вопросов.
 
У заказчика благодаря этому появляется возможность сократить количество конкурсных процедур, снять с себя головную боль по общению с несколькими десятками поставщиков и в целом сократить сроки договорной кампании — согласитесь, удобно работать с тем предприятием, которое максимально полно закроет потребность в комплектующих для систем судна и самостоятельно проработает все технические тонкости. 
 
Кроме того, объем активов "Армалита" позволяет нести ответственность по всем обязательствам. Контракт будет исполнен в любом случае, и заказчик в полном объеме и в установленный срок получит изделия, которые соответствуют заявленным техническим характеристикам. 
 
Насколько мне известно, с поставкой арматуры для ледоколов проекта 22220 как раз случилось обратное — на первые конкурсы заявились не совсем компетентные поставщики, в результате чего была поставлена некачественная арматура.

Когда качеством пренебрегают в угоду минимальной стоимости и срокам — всегда возникают проблемы. Безусловно, поставка по низкой цене и в сжатые сроки — это естественная потребность любого предприятия, но важно, чтобы борьба за поставку проходила в равных условиях, с равными требованиями — это относится как к участнику конкурса, так и к продукту. На конкурс должны допускаться только надежные производители, которые в отличие от случайных посредников выполнят обязательства.

Посредник чем плох? Он не может управлять процессами компании-производителя, не может влиять на решение проблем, возникающих при изготовлении сложной продукции. Военные оградили себя от этих рисков, утвердив здоровую закупочную модель. Завод ставит изделие у себя на производство в соответствии с ГОСТ РВ 15.301, дальше со всеми документами идет к проектанту, передает ему актуальный пакет конструкторской документации, проектант досконально рассматривает возможность применения конкретного клапана в системе корабля и выносит соответствующее заключение. И все это происходит еще на этапе проектирования судна. Такая модель закупки гарантирует применение на проекте продукции, изготавливаемой серийно, а значит — "защищенной" от конструкторских и технологических рисков, которые неизбежно возникают при освоении новой.
 

Проектанты рассказывали, что привыкли работать с каталогами: они берут сформированный каталог и по нему выбирают потенциальных поставщиков. Получается, что на гражданском рынке — если ты изначально, при формировании технического требования, что-то не учел, то результат может быть непредсказуемым? 

Совершенно верно. Мы сами столкнулись с этим во время изготовления арматуры для головного ледокола проекта 22220, о котором Вы говорили ранее: "Армалит" в период исполнения договора поставки серийной продукции фактически разработал 30 наименований новой арматуры! Произошло это только из-за того, что в процессе исполнения серийного контракта постоянно всплывали дополнительные требования к изделию, возникали уточнения его характеристик. И арматура — это малая толика. В одном из своих выступлений генеральный директор ОСК Алексей Рахманов рассказал, что во время строительства головного ледокола "Арктика" было внесено в РКД около 20 тыс. корректировок.
 
К большому сожалению, эта практика развивается и дальше — повсеместно для гражданских проектов формируются лишь мейкерс-листы, куда попадают какие-то организации, а для подбора арматуры определяются только диаметр ее условного прохода, давление и проводимая среда.
 

Вы сказали, что к участию в конкурсах допускаются "какие-то организации", что Вы имеете в виду?

Сейчас появилось очень много поставщиков арматуры — посредников, которые продают "арматуру", а что за этим словом скрывается — известно. Например, распространены случаи, когда за словом "бронза" стоит желтый металл, не обеспечивающий необходимый для систем судна ресурс. Значительная часть арматуры иностранных производителей выполнена из материала марки RG-5, имеющей в своем составе небольшое количество легирующих элементов, предел кратковременной прочности которого в 4 раза, а твердость в 2,5 раза ниже, например, морской бронзы БрА9Ж4Н4Мц1, из которой изготавливается наша арматура. 
 
Для нас огромное значение имеют надежность и качество изготавливаемых изделий — нас к этому во многом "приучили" военные. Поэтому, поставляя арматуру, мы гарантируем, что ее срок службы будет соответствовать сроку эксплуатации систем судна, в отличие от значительной части импортных изделий, срок службы которых вообще не определен заводом изготовителем, а срок гарантии всего год или два и которая как правило истекает ещё до сдачи судна заказчику.

Но у поставщиков импорта и цена ниже…

Цену нужно обсуждать в равных условиях, сопоставляя изделия с равными характеристиками. Ожидать, что желтый металл обеспечит такие же характеристики, как бронза марки БрА9Ж4Н4Мц1, из которой изготавливается наша арматура, — ошибочно. Арматура из желтого металла имеет место быть, но в конечном итоге стоимость эксплуатации такого изделия возрастает в разы, исходя из оценочных сроков ее службы около пяти лет. Вот посчитайте, сколько раз ее нужно будет заменить за время эксплуатации судна на протяжении 35 лет — экономия обернется потерями. Причем терять будет не строитель (он закупит дешевле), а заказчик, эксплуатант.

Заказчик ведь это не всегда понимает?

При общении с покупателем мы объясняем, что стоимость жизненного цикла, все операционные расходы кратно возрастают при использовании дешевой арматуры. Затраты на новые изделия, с учетом докования и простоев судна, в конечном итоге окажутся выше стоимости нашей трубопроводной арматуры, которая на этапе закупки могла показаться заказчику "очень дорогой". 

Закупка самой дешевой арматуры во время строительства судна — это мнимая экономия. Да, сейчас это понимают не все. Но уверен, что случаи, когда при закупке комплектующих заказчик ориентируется исключительно на стоимость, скоро станут приметами прошлого.

Беседовал Денис Чернорицкий

Фото: АО "Армалит"

Сообщить о проблеме

Другие новости компании «Армалит, АО»

Актуально