Евгений Коптяев, АО "Армалит" — о диверсификации бизнеса и особенностях "гражданки"

Снижение гособоронзаказа мотивирует не только корабелов, но и поставщиков оборудования концентрировать усилия на гражданском рынке, у которого и свои требования к комплектующим, и своя специфика ведения закупочных процедур. Российским производителям, долгие годы работавшим преимущественно с военными заказчиками, приходится адаптироваться к условиям "гражданки". 
 

Машиностроительный завод "Армалит" — характерный пример такой компании: являясь ведущим поставщиком трубопроводной арматуры для кораблестроения, сегодня предприятие активно наращивает свое присутствие на гражданском рынке. О перспективах диверсификации бизнеса, тенденциях развития судостроения и его проблемах с позиции поставщика оборудования в интервью Sudostroenie.info рассказал коммерческий директор АО "Армалит" Евгений Коптяев. 

Евгений Васильевич, каковы первые экономические результаты выхода АО "Армалит" на гражданский рынок? 

В 2020 году выручка нашего завода от реализации гражданской продукции выросла на 70% по сравнению с аналогичным показателем предыдущего года. При этом мы сохранили свои позиции на рынке ГОЗ. Динамика внушительна, но если объективно оценивать наши производственные возможности, то пока это еще очень скромный показатель.
 

Дело в том, что в прошедшем году мы ориентировались только на крупных заказчиков и масштабные проекты — как на самые перспективные с точки зрения экспансии на гражданский рынок. Однако выбранная стратегия не позволила полностью осуществить планы: в период пандемии многие крупные проекты, особенно финансируемые по госпрограммам или на условиях государственно-частного партнерства, были отложены на более поздние сроки. Учитывая опыт 2020 года, в нынешнем мы будем выстраивать работу не только с крупными, но и с небольшими по масштабу и стоимости проектами, сроки строительства которых более прогнозируемы. 
 

Что из трубопроводной арматуры предпочитает сейчас гражданский заказчик?

Мы видим, что растет спрос на дисковые затворы и краны шаровые, которые позволяют сократить издержки и снизить затраты на эксплуатацию и ремонт судна.
 

У такой арматуры низкий коэффициент гидравлического сопротивления: у шарового крана он не превышает 0,5, у дискового затвора с проходом больше 100 мм — около 3 (при этом он уменьшается с увеличением диаметра прохода), в то время как у клапанов — от 5 и выше.

Модульная конструкция дисковых затворов и кранов позволяет при необходимости проводить оперативный ремонт изделий силами экипажа — владелец при этом не несет убытки из-за внепланового простоя судна. А небольшие (в сравнении с другими типами арматуры) габариты оборудования позволяют уменьшить зоны обслуживания и разместить изделия более компактно, сэкономив площадь технических отсеков. 
 

Следуя тенденции перехода судов на класс AUT1, мы ориентируемся на производство и поставку высокоинтеллектуальных мехатронных устройств трубопроводной арматуры для автоматизации процессов управления трубопроводными системами объектов морской техники, в том числе автономных и дистанционно управляемых судов.

Мы предлагаем готовые системные решения, включающие судовую арматуру, оснащенную высокоинтеллектуальными электроприводами, блоки, шкафы управления и питания, алгоритмы управления и программное обеспечение. Наши системы позволяют обеспечить возможность диагностики рабочего и предотказного состояния, как приводов и шкафов, так и трубопроводной арматуры, что значительно повышает безопасность эксплуатации судов, сокращает стоимость и сроки обслуживания, повышает ресурс арматуры.
 

За счет чего, на Ваш взгляд, вам удастся закрепиться на высококонкурентном для поставщиков рынке судового оборудования?

Мы являемся сторонниками комплексного подхода к вопросу обеспечения судна и предлагаем заказчику системное решение — поставку, которая включает в себя не только трубопроводную арматуру, но и насосы, сепараторы, фильтры, подвески и другие комплектующие, применяемые в составе различных судовых трубопроводных систем.
 

Формировать комплексное предложение нам позволяют развитые кооперационные связи и внушительный опыт производства арматуры для кораблей и судов. Фактически это наша специализация с 1939 года, когда предприятие официально стало главным в стране поставщиком судовой арматуры для флота. Прекрасно понимая все тонкости создания изделия — от согласования ТЗ и эскиза до монтажа арматуры в систему, мы можем сформировать оптимальное инженерное решение, взяв на себя большой объем сложных технических вопросов.
 

У заказчика благодаря этому появляется возможность сократить количество конкурсных процедур, снять с себя головную боль по общению с несколькими десятками поставщиков и в целом сократить сроки договорной кампании — согласитесь, удобно работать с тем предприятием, которое максимально полно закроет потребность в комплектующих для систем судна и самостоятельно проработает все технические тонкости. 
 

Кроме того, объем активов "Армалита" позволяет нести ответственность по всем обязательствам. Контракт будет исполнен в любом случае, и заказчик в полном объеме и в установленный срок получит изделия, которые соответствуют заявленным техническим характеристикам. 
 

Насколько мне известно, с поставкой арматуры для ледоколов проекта 22220 как раз случилось обратное — на первые конкурсы заявились не совсем компетентные поставщики, в результате чего была поставлена некачественная арматура.

Когда качеством пренебрегают в угоду минимальной стоимости и срокам — всегда возникают проблемы. Безусловно, поставка по низкой цене и в сжатые сроки — это естественная потребность любого предприятия, но важно, чтобы борьба за поставку проходила в равных условиях, с равными требованиями — это относится как к участнику конкурса, так и к продукту. На конкурс должны допускаться только надежные производители, которые в отличие от случайных посредников выполнят обязательства.

Посредник чем плох? Он не может управлять процессами компании-производителя, не может влиять на решение проблем, возникающих при изготовлении сложной продукции. Военные оградили себя от этих рисков, утвердив здоровую закупочную модель. Завод ставит изделие у себя на производство в соответствии с ГОСТ РВ 15.301, дальше со всеми документами идет к проектанту, передает ему актуальный пакет конструкторской документации, проектант досконально рассматривает возможность применения конкретного клапана в системе корабля и выносит соответствующее заключение. И все это происходит еще на этапе проектирования судна. Такая модель закупки гарантирует применение на проекте продукции, изготавливаемой серийно, а значит — "защищенной" от конструкторских и технологических рисков, которые неизбежно возникают при освоении новой.
 

Проектанты рассказывали, что привыкли работать с каталогами: они берут сформированный каталог и по нему выбирают потенциальных поставщиков. Получается, что на гражданском рынке — если ты изначально, при формировании технического требования, что-то не учел, то результат может быть непредсказуемым? 

Совершенно верно. Мы сами столкнулись с этим во время изготовления арматуры для головного ледокола проекта 22220, о котором Вы говорили ранее: "Армалит" в период исполнения договора поставки серийной продукции фактически разработал 30 наименований новой арматуры! Произошло это только из-за того, что в процессе исполнения серийного контракта постоянно всплывали дополнительные требования к изделию, возникали уточнения его характеристик. И арматура — это малая толика. В одном из своих выступлений генеральный директор ОСК Алексей Рахманов рассказал, что во время строительства головного ледокола "Арктика" было внесено в РКД около 20 тыс. корректировок.
 

К большому сожалению, эта практика развивается и дальше — повсеместно для гражданских проектов формируются лишь мейкерс-листы, куда попадают какие-то организации, а для подбора арматуры определяются только диаметр ее условного прохода, давление и проводимая среда.
 

Вы сказали, что к участию в конкурсах допускаются "какие-то организации", что Вы имеете в виду?

Сейчас появилось очень много поставщиков арматуры — посредников, которые продают "арматуру", а что за этим словом скрывается — известно. Например, распространены случаи, когда за словом "бронза" стоит желтый металл, не обеспечивающий необходимый для систем судна ресурс. Значительная часть арматуры иностранных производителей выполнена из материала марки RG-5, имеющей в своем составе небольшое количество легирующих элементов, предел кратковременной прочности которого в 4 раза, а твердость в 2,5 раза ниже, например, морской бронзы БрА9Ж4Н4Мц1, из которой изготавливается наша арматура. 
 

Для нас огромное значение имеют надежность и качество изготавливаемых изделий — нас к этому во многом "приучили" военные. Поэтому, поставляя арматуру, мы гарантируем, что ее срок службы будет соответствовать сроку эксплуатации систем судна, в отличие от значительной части импортных изделий, срок службы которых вообще не определен заводом изготовителем, а срок гарантии всего год или два и которая как правило истекает ещё до сдачи судна заказчику.

Но у поставщиков импорта и цена ниже…

Цену нужно обсуждать в равных условиях, сопоставляя изделия с равными характеристиками. Ожидать, что желтый металл обеспечит такие же характеристики, как бронза марки БрА9Ж4Н4Мц1, из которой изготавливается наша арматура, — ошибочно. Арматура из желтого металла имеет место быть, но в конечном итоге стоимость эксплуатации такого изделия возрастает в разы, исходя из оценочных сроков ее службы около пяти лет. Вот посчитайте, сколько раз ее нужно будет заменить за время эксплуатации судна на протяжении 35 лет — экономия обернется потерями. Причем терять будет не строитель (он закупит дешевле), а заказчик, эксплуатант.

Заказчик ведь это не всегда понимает?

При общении с покупателем мы объясняем, что стоимость жизненного цикла, все операционные расходы кратно возрастают при использовании дешевой арматуры. Затраты на новые изделия, с учетом докования и простоев судна, в конечном итоге окажутся выше стоимости нашей трубопроводной арматуры, которая на этапе закупки могла показаться заказчику "очень дорогой". 

Закупка самой дешевой арматуры во время строительства судна — это мнимая экономия. Да, сейчас это понимают не все. Но уверен, что случаи, когда при закупке комплектующих заказчик ориентируется исключительно на стоимость, скоро станут приметами прошлого.

Беседовал Денис Чернорицкий